Vincere il premio Engel & Voelkers 2017 per il maggior numero di incarichi è stato uno spartiacque per me. Ho capito che avevo acquisito lo strumento base dell’agente immobiliare per riuscire ad avere proprietà da vendere o affittare.
Si tratta di convincere una persona ad affidare proprio e solo a te un bene così prezioso come la propria casa. Non è affare da poco. Sorrisi, complimenti e battute aiutano sempre ma certamente non bastano.
Condivido qui con voi la mia tecnica e vi invito a dire la vostra in modo da creare un portafoglio di possibili strade da percorrere.
Supponiamo di essere al primo sopralluogo:
all’inizio parlo pochissimo. Ascolto, osservo e annuisco con l’obiettivo di capire cosa l’altro vuole, a cosa tiene di più, di cosa ha bisogno, quali sono le sue preoccupazioni di fondo. Lascio che si riveli, che si esprima e con discrezione accolgo i suoi argomenti.
Solo in seguito faccio una breve presentazione e sottolineo i servizi che più soddisfano i bisogni di cui mi ha parlato poco prima. Cerco di fargli sentire che siamo sulla stessa lunghezza d’onda e che i suoi obiettivi coincidono con i miei. Il mio scopo in questa fase è fargli capire che sono una persona seria, concreta, affidabile e che mi prenderò cura dei suoi beni.
La considero un’assunzione di responsabilità. Le cose che si promettono poi vanno fatte perché l’agente immobiliare è un mestiere che funziona soprattutto grazie al passaparola e alle referenze.
Quando un cliente si sente capito ed è convinto che puoi dargli ciò che desidera, si innamorerà perdutamente di te, ti consiglierà ad amici e parenti e da una proprietà potrai ottenerne molte altre.
Thanks to @DarioGalvagno
How to make landlords fall in love with you
Winning the Engel & Voelkers prize 2017 for the highest number of listings has been a turning point to me. I have understood that I had acquired the basic instrument to get properties to sell or rent.
It means you have to convince a person to allocate to you the most precious thing he’s got, his own house. It’s not so easy. Smiles, compliments and jokes always help but they are not enough.
I share here with you my technique and invite you to do the same so that we can create a sort of portfolio of possible paths.
Let’s suppose we are at the first site inspection:
at the beginning I almost don’t talk at all. I listen to, observe and nod with the aim to understand what this person desires, needs, cares and worries about. I let him reveal himself, express and I receive his arguments with discretion.
Only afterwards I briefly present my company and underline those services that satisfy the needs he was talking about few minutes before. I try to let him feel we are on the same wavelength and his goals coincide with mine. In this phase my objective is to let him understand I am serious and reliable and I’ll care about his property.
I think this means you’re taking a responsibility. What you promise you have to maintain because the realtor is a job that spreads thanks to word of mouth and references.
When a client thinks you understand him and you can give him what he desires, he’ll fall in love with you, he’ll suggest your name to friends and relatives and from a property you’ll be able to get many more.